Joël Castany (Cave des Vignerons de Cap Leucate) : « Nous investissons 9 millions d’euros dans un nouveau chai, pas mal pour une cave qui a été mise en liquidation en 1984 ! »

’étang ne fait pas de vagues et pourtant un vent frais souffle sur Leucate. La cave des Vignerons de Cap Leucate, membre du groupe Val d’Orbieu et présidée par son vice-président, Joël Castany : fusion avec la cave de Roquefort, investissement de 9 millions d’euros dans un nouveau chai inauguré en mai, la cave bouge et mise sur un circuit de distribution qui tire la meilleure valeur ajoutée de ses produits : la vente directe. Si cette dernière est le premier pas vers l’oenotourisme, Joël Castany a pris de l’avance sur le chemin.

Où en est le futur chai de la cave des Vignerons de Cap Leucate ?

Nous investissons 9 millions € dans un nouveau chai, que nous inaugurons le mercredi 12 mai, à la veille de la Fiesta de Leucate, et qui sera opérationnel pour la vendange 2010. C’est un investissement ex nihilo qui voit le jour au croisement de l’A9 et de la route des plages, entre Narbonne et Perpignan. Nous avons acheté là 14ha de terre pour être tranquilles et constitué un hameau agricole intégré à l’environnement. Sa construction se découpe en trois grands blocs : un de vinification, d’une capacité de 50 000 hl pour la vendange 2010, agréé pour 100 000 hl ; un bâtiment à l’usage des agriculteurs pour stocker leur matériel et producteur d’énergies renouvelables par des panneaux photovoltaïques ; enfin, un espace qui serait un outil de promotion de l’ensemble de notre production, avec un petit vignoble démonstratif, une oliveraie… L’aménagement de ce troisième bloc se fera avec l’aide du Conseil d’Architecture, d’Urbanisme et d’Environnement du departement. Une partie de cet investissement est portée par 4 établissements bancaires qui ont choisi de s’unir pour nous soutenir par le biais d’une syndication contre-garantie par OSEO. C’est assez rare pour être signalé. Nous avons été également soutenus par les fonds de l’Union Européenne et de la Région. Enfin, nous pouvons compter sur les rentrées immobilières que vont générer la mise en œuvre de notre stratégie de croissance, qui s’accompagne d’une refonte de notre parc immobilier. L’idée est de vendre le chai actuel dans le village de Leucate, ainsi qu’un bâtiment dans Roquefort pour se retrouver avec trois sites, in fine : le chai La Prade, avec les bâtiments photovoltaïques à côté, le chai de Roquefort, dédié au stockage, à l’élevage et au conditionnement Bag in Box et Quintillan, qui garde un mission de stockage. Chaque site sera doté d’un point de vente au public. C’est un beau projet pour la cave des Vignerons de Cap Leucate, une cave qui a été mise en liquidation en 1984, c’est la preuve qu’avec la volonté on se relève pour avancer ! C’est un vaste programme aussi, mais il y a la volonté farouche d’avancer et d’agir : le vote s’est fait a bulletin secret et le projet a remporté une large majorité des suffrages.. Malgré les difficultés, le mouvement créé la marche, on met le paquet pour créer la bascule et profiter d’une situation géographique privilégiée.

Comment s'articule la nouvelle structure de la cave des Vignerons de Cap Leucate ?

Notre stratégie de croissance repose sur une fusion avec la cave de Roquefort des Corbières, qui porte notre production à 40 000 hl. Cette fusion s’est accompagnée de la transmission universelle de patrimoine de trois sociétés filiales au profit de la troisième, Vignerons du cap Leucate, qui est l’outil de commercialisation de la cave : la SARL Vinantika, notre magasin à Paris et l’EURL Cellier de Roquefort, filiale de commercialisation de la cave de Roquefort. Au final, nous obtenons la SAS du Cap Leucate, spécialisée dans la vente au public à partir d’un réseau de 5 magasins et qui réalise un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros.

Avec une production de 40 000 hl et un chai d'une capacité de 100 000 hl on se demande si vous attendez de nouveaux partenaires à brève échéance ?

On est très prudents là-dessus, car la cave n’est pas dans la situation de pouvoir accueillir de nouveaux sociétaires. Il y a deux choses possibles : d’une part, c’est de notoriété publique, nous étudions les possibilités de coopération avec nos partenaires de Fitou, la cave de Mont Tauch à Tuchan et La Palme Fitou, mais c’est très incertain. D’autre part, nous avons, à travers la SAS du Cap Leucate, le statut de négociant vinificateur, qui nous permet de faire l’achat de quelques grappes de raisin complémentaires à notre production… Mais ce n’est pas une orientation essentielle à notre stratégie.

Quelles sont les conséquences pour votre stratégie commerciale ?

Notre stratégie commerciale repose sur trois points : d’abord, ce mouvement de rationalisation de notre parc immobilier, dont l’objectif est aussi de valoriser nos points de vente directe au public, c’est notre métier et nous entendons en tirer le meilleur profit. Le deuxième point, c’est notre adhésion au groupe Val d’Orbieu : nous sommes membres de la coopérative de deuxième degré de Val d’Orbieu et sur nos 40 000 hl de production, 30 000 sont commercialisés par Val d’Orbieu et 10 000 par notre réseau (qui comprend notre magasin de Paris mais surtout nos magasins ici, près des plages et quelques partenariats avec les commerces locaux ; nous avons aussi quelques partenaires historiques de Roquefort comme Grand Terroir...) Cet équilibre nous convient parfaitement. Le troisième point, introduit quant à lui un grand chambardement puisque nous revoyons en profondeur notre gamme, afin d’accroître la segmentation marketing de notre offre. Nous sortons dans quelques jours de nouveaux vins qui ouvrent de nouvelles catégories, nous en comptons quatre. Nous investissons la scène des vins de cépages que nous avions débuté et que nous renforçons en sortant 7 ou 8 cépages, surtout des classiques (merlot, cabernet-sauvignon, sauvignon…) et deux spécialités : le muscat sec et le cinsault rosé. Ensuite, nous sommes très bien ancrés sur notre offre d’appellations d’origine, en Corbières et Fitou bien sûr, mais aussi en Muscat de Rivesaltes, Rivesaltes et Languedoc, qui nous permettent d’avoir une panoplie très ouverte. Et puis nous avons deux segments pour les cuvées plus haut de gamme, l’un lié aux spécialités, l’autre à la notion de cru. Les spécialités sont des éditions limitées à 1000, 2000 ou 3000 bouteilles de grenache noir muté sur grains ou de vendanges tardives de mourvèdre (un vin de table exceptionnel à 25 € la bouteille, qu’on ne produit que tous les deux ou trois ans, la cuvée Elle…). J’inclus dans ces spécialités une petite production bio et nous avons enfin les grands crus puisque nous avons la prétention de présenter de tels vins sur notre appellation. A l’arrivée, notre gamme comprend tout, du BiB et de la bouteille à vis au grand cru, soit 70 produits différents. C’est la rançon d’une adéquation à la demande du public que nous recevons dans nos magasins, soit 60 000 clients que nous connaissons.

Votre expérience de la vente directe ouvre-t-elle la voie vers un projet oenotouristique ?

En matière d’oenotourisme, nous ne sommes pas très performants pour l’instant. Cependant 3 ou 4 stagiaires de grandes écoles vont nous rejoindre pour 6 mois et constituer une cellule de brainstorming pour étudier nos points faibles et trouver des pistes d’amélioration, en particulier du côté de l’oenotourisme. Nous devons commencer par étudier la question de l’aménagement de nos sites pour l’ouverture au public, c’est avant tout une question de sécurité, pas d’esthétisme, car nous n’avons pas honte de la partie tourisme industriel, c’est à dire de montrer à nos clients la façon dont nous travaillons au quotidien. En ce qui concerne nos magasins, nous avons un magasin en village à reconstruire. C’est un projet que nous menons en partenariat avec la ville de Leucate pour animer un site purement oenotouristique, dans un espace immobilier de 450 m² totalement dédié à l’accueil du public, avec magasin et animations autour. Au niveau de l’offre oenotouristique et de son tissu local, nous sommes conscients que la cave est en excellente position pour faire le lien entre toutes les activités liées à l’accueil du public, en amont et en aval, qui sont souvent des activités qu’exercent certains de nos membres. Enfin, nous souhaitons travailler à la mise en réseaux de notre géographie, de Fitou à l’étang de Leucate, avec les caves de Treille, Feuilla, Fitou, Lapalme, Roquefort, Quintillan et Leucate, dans la zone de collecte de la coopérative : mettre en valeur les chemins, organiser des courses, à pied ou en V.T.T., autour d’un épicentre : le plateau de Leucate qui est notre perle locale.