Interview de Fred Nijhuis (Nijhuis Consultancy & Services, Pays-Bas) au salon mondial du vin en vrac, Amsterdam : « Le marché britannique a été précurseur sur l'importation des vins premium en vrac et la tendance semble s'étendre »

e salon international du vin en vrac s’est tenu les 9 et 10 novembre à Amsterdam. Le consultant néerlandais spécialiste de la filière vin, Fred Nijhuis, en retrace les temps forts. Source : Vitisphere

Comme s'est présenté le premier salon World Bulk Wine ?

La représentation espagnole (51 exposants) était particulièrement dominante, avec de nombreux producteurs venus de la Mancha, première productrice et exportatrice de vrac au monde. Les autres pays représentés comprenaient l’Italie (6 exposants), le Chili (un exposant), l’Argentine (un exposant) et la France, avec quatre exposants : - PRODUCTA (Lormont, Gironde), - LES VIGNOBLES FONCALIEU (Arzens, Languedoc-Roussillon), - EVOC (Carcassonne, Languedoc-Roussillon), - La CAVE DES HAUTS DE GIRONDE (Marcillac, Gironde) Le visitorat était beaucoup plus varié, avec des acheteurs néerlandais, bien sûr, mais aussi des étrangers (Belgique, France, Royaume-Uni, Allemagne, Ukraine, Moldavie, Chine, Japon…). La plupart étaient des courtiers (trop, d’après plusieurs exposants) mais on comptait aussi les acheteurs de Aldi, Lidl et des chaînes néerlandaises comme Xenos, Dirkzwager et Superunie. Les chiffres du visitorat ne sont pas disponibles à ma connaissance, mais les organisateurs ne visaient pas de toute façon un grand nombre de visiteurs. Ils voulaient voir ici les décideurs parmi les acheteurs du marché du vrac, à une échelle internationale, et il y en avait ! En photo : Fred Nijhuis

Pourquoi Amsterdam ?

Les organisateurs ont recherché une plaque tournante du transport et du commerce internationaux. Amsterdam est particulièrement bien positionnée avec son aéroport international desservi en vol direct depuis tous les continents. La décision n’a pas été difficile à prendre et le salon aura à nouveau lieu à Amsterdam en 2010. Crédit Photo : Fred Nijhuis

On a parlé du marché britannique comme d'un marché témoin, est-ce le cas aussi pour les vins en vrac ?

Invité pour partager son expertise sur le marché britannique, le Master of Wine, John Salvi, a confirmé la montée en puissance des expéditions en vrac à destination du Royaume-Uni. Les expéditeurs de vin à destination de ce marché difficile sont contraints de réduire leurs coûts à toutes les étapes, sur tous les segments de marché et la logistique en fait partie. C’est pourquoi les expéditions de vrac ne sont plus réservées à l’entrée de gamme : les raisons sont économiques autant qu’éthiques. Si l’Australie est le premier fournisseur des Britanniques, 20 à 30% des vins australiens arrivent au Royaume-Uni en vrac, avec une proportion croissante de vins premiums, envoyé en grands contenants pour réduire les coûts de transport et la facture carbone. Le marché britannique a été le creuset de l’importation de vins premium en vrac au nom des économies de coûts et d’énergie. La tendance semble prendre sur d’autres marchés et les importateurs apprennent à embouteiller à l’arrivée. Le stand EVOC sur le salon World Bulk Wine (crédit photo : Fred Nijhuis)

Comment est structuré le marché des vins en vrac ?

D’un point de vue marketing, on observe trois segments sur le marché du vrac. Sur le premier, celui de l’entrée de gamme, la France ou l’Italie ne peuvent rivaliser avec le Nouveau Monde, seule l’Espagne s’y risque, en particulier la Mancha, avec des prix inférieurs à 50 €/Hl et descendant jusqu’à 21 €/Hl. Le milieu de gamme est dominé par les vins de cépages internationaux : aux cabernet sauvignon, merlot et autre chardonnay, on ajoute le pinot grigio, le pinot gris accédant à l’internationalité par la porte italienne. Sa popularité médiatisée cache une demande toujours conséquente pour les cépages plus classiques, en particulier le cabernet sauvignon et le chardonnay. La France représente encore une part importante du marché. Elle rencontre la compétition sur les prix avec le Chili et l’Argentine. Le cépage et le prix sont les arguments de vente en chef sur ce segment, dans une mince fourchette de 50 à 60 €/l. L’argument de l’origine peut toutefois, sur certains cépages dans certaines régions (et notamment les cépages bordelais de Bordeaux), améliorer la valorisation jusqu’à 100€/Hl. Les cépages plus spécifiques - des cépages autochtones dont l’Italie et l’Espagne sont d’importants pourvoyeurs, devançant la France - forment un marché plus restreint, aux prix plus variés, de 60€/Hl jusqu’à 220€/Hl. L’argument de l’origine devient un levier de valorisation dont il faut tenir compte avec la montée en gamme, pour le marché des vins premium. Les Français ont à y gagner.

Comment apparaît la France, à ce salon en particulier et sur le marché du vrac en général ?

Ce n’était pas un salon de représentation : les stands, les dégustations, tout était épuré jusqu’à l’austérité. Un exemple pour la dégustation : Crédit Photo : Fred Nijhuis Mais la France apparaît comme un acteur majeur sur les vins de cépage, avec l’argument de l’origine comme réponse aux prix plus bas des des Argentins et des Chiliens. On observe aussi la recherche de collaborations au niveau européen, en particulier entre la France et l’Italie, pour être présent sur les marchés d’entrée de gamme, mais aussi pour améliorer ensemble la production comme la promotion et le marketing des vins. L’argument de l’origine est toujours un levier de valorisation pour les vins en vrac, en particulier pour Bordeaux, qui sera toujours Bordeaux. Le Languedoc-Roussillon est perçu comme une région plus vaste, moins clairement identifiée et renommée. C’est aussi le cas de la Mancha, mais cette région-là se bat sur des prix beaucoup plus bas.