Newsletters
Magazine
Article réservé aux abonnés 
acrés premier marché mondial de consommation de vins les Etats-Unis recèleraient un fort potentiel de croissance, notamment dans le segment des vins vendus plus de 10 $, selon la dernière étude Vinexpo-IWSR (pour en savoir plus, cliquer ici). Aborder le marché américain n'est cependant pas aisé, étant constitué de 51 états distincts, avec des particularités dans l'application du three tier system, tandis que les vins importés représentent 27 % de la consommation américaine. Mais si l'on en croit les chiffres égrénés par Pauline Oudin (Sopexa New York), le jeu en vaut la chandelle : 30 % des Américains boivent du vin, 15 000 nouveaux consommateurs s'y ajoutant par jour.
Intervenant lors de la conférence Vinexpo du groupe Sopexa, Sébastien Trézeux (Baron Philippe de Rothschild) estime que trois piliers ont permis à Mouton Cadet de devenir la deuxième marque de vins français expédiés aux Etats-Unis : « d'abord le distributeur, Constellation Brands depuis 2005, ensuite la proximité avec le consommateur, assurée par le suivi des tendances et les actions de promotion (comme le partenariat avec la Ryder Cup), enfin le maintien d'un ADN ancré à Pauillac. » Illustrant le deuxième point de cette approche, la marque Mouton Cadet vient de lancer son premier vin de cépage, 100 % sauvignon blanc, bouché par capsule à vis.
Précurseur dans la commercialisation de pino grigio aux Etats-Unis, le groupe italien Santa Margherita a basé sa stratégie sur un autre trépied. Pour Ettore Nicoletto (Santa Margherita), « il faut allier innovation, qualité et marketing. L'innovation est la réponse inventive à une opportunité, quand il apparaît qu'il y a une place à prendre. Mais il ne faut pas faire la moindre concession qualitative ! Le positionnement prix a été l'atout marketing de Santa Margherita pour devenir une référence. »
Pauline Oudin (Sopexa New York), ajoute que le « marché américain nécessite un support marketing important pour s'implanter ». Avant de lancer des campagnes web (notamment sur réseaux sociaux), les opérateurs conseillent de passer par le terrain, avec une équipe pour promouvoir les vins auprès des professionnels, « et ce avant même d'essayer d'approcher les consommateurs » ajoute Pauline Oudin. Pour l'Espagnol Juan Muga Pena (Bodegas Muga), la clé du marché américain se trouve dans les mains des retailers, ce que confirme Robert Trone (Total Wine and More).
[Photo : détail de l'affiche du film Bottle Shock]
