Lot18 : l’achat groupé américain tente de s’implanter en Europe

e site de vente privée de vin Lot18, lancé aux Etats-Unis à la fin 2010, est une des vingt-cinq sociétés à la plus forte croissance de l’histoire de l’internet. Avec plus d’un million de dollars de ventes par mois, 250 000 clients actifs, Lot18 a su surfer sur la vogue du vin aux Etats-Unis : le marché est passé de 10 milliards à 40 milliards de dollars en 20 ans, avec l’apparition d’une jeunesse qui découvre le vin dès l’âge de 25 ans. A tel point que le site a su attirer l’attention d’investisseurs qui lui ont récemment confié 30 millions de dollars pour financer son développement, un apport nécessaire puisque la société n’est pas encore rentable, mais qu’elle emploie déjà 100 personnes.
 
Lot18 va désormais consacrer 10 millions de dollars et une équipe de dix personnes au lancement de son activité en Europe, en commençant par la France, « un marché incontournable » selon Will Armitage, le directeur pour l’Europe, et Thierry Rochas, le directeur des achats. Thierry Rochas est le fondateur de Vinobest, un site français créé en 2009 et qui exerçait la même activité que Lot18.  Le portefeuille de clients de Vinobest, soit 5000 acheteurs actifs, va servir de base au « recrutement » de nouveaux acheteurs, avec l’intention d’atteindre une chiffre d’affaires de « quelques millions d’euros » pour l’année 2012. Le site fonctionne selon le principe des prix dégressifs avec le volume de commandes, mais les responsables insistent sur le fait qu’ils ne vendront pas des vins qu’ils n’ont pas en stock, qu’ils veulent uniquement acheter directement aux producteurs, et enfin qu’ils respecteront les prix planchers fixés par ces derniers.

Pour étoffer son public en France, Thierry Rochas explique que Lot18 a un positionnement différent d’un caviste, chez qui « on va juste chercher une bouteille pour une occasion »,  ou de la grande distribution, qui « propose surtout des vins de gros volumes », alors que Lot18 compte plutôt proposer un ensemble des vins prestigieux et de trouvailles intéressant les amateurs pointus . Le but est « d’attirer les personnes qui veulent se constituer une cave », mais aussi de jouer aussi sur la diversification géographique des internautes (les clients de Vinobest sont situés pour un tiers à Paris, un tiers dans d’autres grandes villes françaises, et le dernier tiers en dehors des grandes villes) ainsi que sur la forte représentation féminine parmi les acheteurs (40%). Des chiffres proches des constats du vendeur de champagne en ligne Champmarket, et qui tendraient à prouver qu’internet peut véritablement trouver son marché dans les failles (atomisation géographique et approche intimidante).des autres canaux de distribution du vin .