Conseil d'Expert : Michel Chapoutier : Il faut travailler la très bonne qualité sur des vins à 5 euros

es Rencontres Nationales des Vignerons Indépendants de France se sont ouvertes sur une intervention de Michel Chapoutier. La maison Chapoutier c'est 130 salariés, 350 hectares en France, 500 en Australie, 6 millions de bouteilles et un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros. L'activité de négoce fournit 70 % des volumes vendus par la maison Chapoutier et Michel Chapoutier préside le syndicat des négociants de la Vallée du Rhône. Ardéchois de sang et de tempérament, le vigneron-négociant de la Vallée du Rhône a impressionné l'assistance par son discours riche et passionné.

Michel Chapoutier insiste sur la difficulté de trouver de vrais vendeurs : "Nous avons des écoles de commerce, où l'on enseigne la finance, la gestion, le marketing, mais ce ne sont pas des écoles de vente. Je recrute mes vendeurs parmi les passionnés. Tous les jours je vois des gens qui me disent "je suis un passionné de vin" et qui n'ont plus un mot à dire après trois questions sur le vignoble. Un passionné est habité, vit chaque instant pour le vin. C'est encore mieux s'il est venu travailler à la vigne : il s'y sera cassé le dos et ne sera donc pas disposé à céder le premier franc, le premier euro, le premier centime du prix de mes vins.
Vendre, c'est donner envie d'acheter. Quand on explique un vin, un terroir avec passion, qu'on en convainc son interlocuteur, il ne discute plus le prix. Et s'il le fait, il faut savoir lui répondre que son tarif ne vaut pas le vin."

Côté débouchés, la maison Chapoutier réalise 50 % de son chiffre d'affaires en France et le marché domestique reste, pour Michel Chapoutier « un terrain d'opportunités et de conquêtes ». Les enjeux sur ce marché sont le renouvellement des générations de consommateurs et l'éducation des jeunes : « Nous devons être capables d'intéresser les jeunes au vin et pour cela, de démocratiser son accès en travaillant la qualité sur l'entrée et le coeur de gamme. Offrir une très bonne qualité sur des produits à 4 ou 5 €, c'est le futur et notamment celui de la France. »
Au demeurant, l'export est un débouché essentiel, rappelle Michel Chapoutier, « mais il faut pour y aller avoir le courage de vendre au vrai prix. L'export, c'est fait pour vendre cher, pas pour consommer de la subvention ! C'est un investissement que le vigneron doit mesurer. Il faut y aller avec un carnet de rendez-vous rempli, des objectifs de retour ambitieux, par pour se promener tous frais payés. »