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Trois questions à Lars von Kantzow, PDG Nomacorc "Notre stratégie repose sur la création de confiance avec les oenologues"

Par Vitisphere Le 01 décembre 2010
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Trois questions à Lars von Kantzow, PDG Nomacorc "Notre stratégie repose sur la création de confiance avec les oenologues"
Q
uelle est l’actualité de Nomacorc au salon Vinitech ?
L’actualité de Nomacorc à Vinitech c’est le lancement de SELECT SERIES, une gamme de trois produits d’un niveau de performance et d’esthétisme supérieur à notre gamme existante. L’aspect performance concerne l’OTR (oxygen transfer rate) et l’esthétisme de ce bouchon le rapproche toujours plus d’un bouchon de liège.
Avec ce nouveau bouchon, après avoir fait nos preuves sur les segments inférieurs à 7 ou 8 €, notamment pour les vins blancs, nous espérons pénétrer le marché des vins à rotation plus lente, monter en gamme en blanc et en rosé et prendre pied de manière significative sur le marché des rouges.
En France, Nomacorc représente 20 % du marché du bouchage de vin , nous avons dépassé pour la première fois en 2010 les 500 millions de bouchons, nous sommes la première marque du marché (il y a peut-être un milliard de bouchons de liège mais ce marché est divisé entre beaucoup plus de marques). Notre part de marché reste plus importante pour les blancs et rosés. Les rouges représentent 10 ou 15 % de notre chiffre d’affaire, mais nous espérons pénétrer ce marché avec Select Series. Nous avons gagné la confiance des œnologue avec notre gamme et nous espérons que cette confiance va s’étendre au segment des vins rouges jusqu’à 20 €, à rotation plus lente que les blancs et rosés qui ont fait notre succès.
C’est un constat qui s’applique à d’autres pays d’Europe. Le marché américain est différent et plus également réparti entre rouge et blanc. Il est dominé par des acteurs comme Gallo ou Constellation, qui produisent de gros volumes de vins à 6 ou 7 euros qui correspondent à notre cœur de cible.
Aux Etats Unis nous avons déjà un tiers du marché total, un vin sur trois est bouché Nomacorc. Cela ne nous a pas empêché de progresser de 15 % alors que le marché du vin progressait de 3 ou 4 % seulement. En France, nous avons progressé de 18 % sur un marché qui n’a pas progressé, voire qui a diminué. Cette situation est comparable en Allemagne et en Italie.

La réduction de la production mondiale de vin vous impose de prendre des parts de marché à vos concurrents : comment faites-vous face à cette exigence ?
La réduction de la production tend le marché et ne nous facilite pas les choses, c’est certain. Mais elle ne remet pas en cause notre démarche de long terme, qui repose sur la confiance que nous créons avec les œnologues. Nous nous sommes concentrés sur une marque et un cépage ; puis, une fois que nous avons convaincu, nous nous sommes attaqués à un autre cépage, puis une autre marque et ainsi de suite, progressant en créant la confiance. Notre succès repose sur la continuité de la création de confiance parmi nos clients, c’est un voyage qui continue et cette année a été une très belle année. On attend de voir ce que va donner 2011.

Vous partez pour l'aéroport, que retenez-vous de votre passage au salon Vinitech ?
Pour moi c’est une possibilité de rencontrer des clients et d’éliminer les filtres qui s'imposent d'ordinaire à moi en tant que PDG. Or, j’aime passer du temps avec les clients je suis un homme de vente de marketing et de contact !
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