Phonéa Vitis : la vraie bonne idée de deux entrepreneurs du vin

n dit souvent que pour avoir une vraie bonne idée en matière de création d'entreprise, il suffit de se mettre à la place de son client. Dominique Cassaigne était ce client quand l'idée de son entreprise a germé : aux commandes d'une propriété viticole de 130 ha à Gaillac, elle a noté qu'il manquait, pour appuyer la prospection des domaines, un vrai service de relance téléphonique pour les entreprises vinicoles. Elle se lance en 2006 à Libourne, avec son mari. Ils emploient aujourd'hui sept salariés télé-vendeurs.
Les clients lui envoient leur carnet d'adresse (ou plutôt leur répertoire téléphonique) : "Nous exploitons des fichiers de clients particuliers confiés par des producteurs de vin de la France entière. Des clients venant parfois de l'époque du père ou du grand-père, des gens venus à la propriété ou rencontrés sur des salons de vente directe." 
Entre compétence sur la gamme et respect de l'esprit du vigneron, pas besoin de trancher : "Les clients vignerons sensibilisent nos équipes à leurs vins et à leur philosophie de travail. Nous sommes un prolongement de leur service commercial et de manière tout à fait transparente pour le particulier au bout du fil."
Pas question d'être un centre d'appel comme un autre, délocalisable aux antipodes. Phonéa Vitis est un service dédié à la filière vin : "Nos approches au téléphone son affinées, par exemple, en conseillant des associations mets et vin. Au bout du fil, le particulier est souvent heureux qu'un vigneron fournisseur lui propose de nouvelles offres."
Objet de toutes les attentions des vignerons avec les difficultés rencontrés à l'export comme sur le circuit traditionnel, les clients particuliers sont aussi plus difficiles à toucher. Quand on cherche le taux de retour le plus élevé, la relance téléphonique sur le mode Phonéa Vitis semble s'imposer : "Nous avons souvent 5 % de taux de retour au téléphone, contre 2 % en moyenne pour le mailing d'un château", précise Dominique Cassaigne. La formule est forcément gagnante : davantage de retour pour un panier moyen de 250 €, c'est à dire plus élevé qu'avec un mailing papier...
Phonéa Vitis est rémunéré en frais fixe en fonction du nombre de clients à contacter (1500 € pour un fichier actif de 1500 noms). Si on retient le taux de retour de 5 %, on table sur 750 commandes de 250 euros en moyenne, il faudra verser une part variable de 3600 euros à Phonéa Vitis, pour un chiffre d'affaires, pour le vigneron, de 19 000 euros.

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[ Source : Sud Ouest ]