Unwins

Unwins : Un vendeur formé est un vendeur efficace

elon une expérience menée par la chaîne britannique de cavistes, Unwins, et l'un de ses principaux fournisseurs, Percy Fox & Co : plus un vendeur de vin est formé, plus il est performant. Durant une période de trois mois, les ventes de 30 magasins ont été comparées. Les magasins ont été divisés en trois groupes de 10. Les vendeurs du premier groupe n'avaient aucune connaissance du vin. Par contre, ceux du deuxième et du troisième groupe avaient auparavant suivi, une formation proposée par le Wine & Spirit Education Trust (WSET). Les employés du troisième groupe ont également profité d'un stage de vente chez Diageo. D'après le WSET les résultats sont concluants : durant les trois mois immédiatement après les formations, les ventes des magasins du deuxième groupe ont progressé de 6%, tandis que celles du troisième groupe ont grimpé de 11%. Le prix moyen par bouteille a également augmenté, passant de £8,26 à £8,49. L'investissement de £3,000 dans la formation continue du personnel de Unwins s'est traduit par une progression de £44,000 sur la période de trois mois.