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our la première fois cette année, le domaine Coudoulet, dans l’Hérault, était présent à la foire aux vins de Coopérative U. Une entrée remarquée, son IGP pays d’OC Syrah d’altitude ayant obtenu un Coup de cœur ! Son prix catalogue est de 4,95 € TTC. Ce domaine vend 90 % de ses vins à l’export. En Europe mais également en Asie, au Canada et aux USA. L’objectif du domaine, en répondant à l’appel d’offres de cette foire aux vins, est de se diversifier et de vendre davantage en France.
4,95 €/col, un prix rémunérateur ? « Je ne vends pas moins cher ce vin en grande distribution qu’à l’export, précise Fanely Ournac, cogérante du domaine Coudoulet. C’est une vente intéressante car nous sommes payés rapidement après l’embouteillage. Ce n’est pas toujours le cas à l’export. La grande distribution, c’est un marché exigeant, mais c’est carré jusqu’au bout. »
Pour cette viticultrice, vendre à petits prix peut s’avérer rentable. « Les petits prix, c’est malgré tout le cœur du marché des vins en France, poursuit-elle. Nous sommes également présents sur les segments premium mais comme beaucoup d’entreprises nous avons besoin de vendre des volumes. Et surtout, ce n’est pas parce que c’est un petit prix que ce n’est pas qualitatif ! J’ai mon nom sur l’étiquette ! »
Selon Claire Vidal, consultante agricole Exco FSO Languedoc, confirme que vendre à des prix attractifs peut être payant. « Je travaille avec des structures de taille importante qui vendent leurs IGP entre 1,80 et 2,60 € HT en restant rentables, décrit-elle. Elles ont une stratégie de volume et ont parfois monté une structure de négoce pour amortir leurs coûts sur le conditionnement et leur force commerciale. Bien qu’elles aient des références pas chères, elles ont réussi à augmenter leur prix quand le coût des matières premières et de l’énergie avait fortement progressé. »
Claire Vidal note que les Bibs, qui coûtent moins cher à produire que les bouteilles, peuvent permettre de conforter la rentabilité des exploitations. « On peut rester rentables en vendant du vin à petits prix, explique-t-elle. Dans tous les cas, il faut raisonner à l’échelle de l’exploitation. Il y a parfois des gammes qui perdent de l’argent mais qui permettent d’absorber une partie des charges fixes. Ceux qui optent délibérément pour des vins d’entrée de gamme sont généralement des agri-managers. Ils maîtrisent leurs coûts de production, sont dynamiques commercialement et gagnent ainsi des parts de marché. »
Guillaume Drubaix, acheteur des vins de Bordeaux, Sud-Ouest et Val de Loire pour Coopérative U, confirme que « le prix, c’est important. En fond de rayon, ce qui compte c’est le rapport qualité-prix. Nous proposons chaque année un graves à moins de 10 € qui ressort bien dans les chiffres… ».
Renaud Guerre-Genton, chef de file Vin chez Coopérative U explique « Lors de nos foires aux vins, notre offre de prix est assez large, allant de 3 € TTC à 150 €. La moyenne se situe entre 6 et 8 € TTC. Un petit prix est, pour nous, un vin vendu à moins de 5 € TTC. Mais un vigneron qui vend son vin entre 2,50 € HT et 4 € HT en gros peut gagner sa vie s’il a de bons rendements ce qui est plus facile en IGP qu’en AOP. En revanche, à 1,90 € TTC en rayon, il y a un problème, le producteur ne peut pas en vivre. » « Pour en revenir à nos foires aux vins, le prix n’est pas le critère principal pour être sélectionné. Nous sommes la seule enseigne dont le chiffre d’affaires des FAV progresse depuis cinq ans, à raison de 3 % par an. Cela peut être un débouché intéressant pour les viticulteurs. Et ils sont sûrs d’être payés ! »
