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l’export aussi, les vignerons voient leurs parts de marché s’effriter. «La consommation de vin ne ralentit pas uniquement en France, regrette Christophe Jaume, propriétaire des Vignobles Jaume à Châteauneuf-du-Pape (84). Partout, le gâteau se réduit alors que nous sommes toujours aussi nombreux à vouloir le partager.»
Pour maintenir leurs ventes, les Vignobles Jaume, qui commercialisent 800 000 cols par an et réalisent les deux tiers de leur chiffre d’affaires à l’export, sont plus que jamais sur le pont. «Nous avons toujours été proactifs, et nous continuons de l’être», poursuit le vigneron, qui passe environ quatre mois par an à l’étranger avec son frère et sa sœur pour rencontrer leurs clients. Au programme : dégustation du nouveau millésime, point sur les ventes, formation des commerciaux… «Sur nos marchés historiques, nous ne pouvons guère être plus présents. Nous entretenons aussi des contacts réguliers par téléphone, en visioconférence ou par mail. En revanche, nous commençons à faire le forcing dans des zones où nous sommes peu implantés», précise Christophe Jaume.
Dans quelques mois, notre vigneron se rendra pour la première fois aux Émirats arabes unis. Son domaine y a déjà un partenaire, mais il ne l’a jamais rencontré. Au cours de cette visite, il espère le convaincre de référencer de nouvelles cuvées. Même ambition de développement en Asie du Sud-Est : «Nous y sommes présents, mais pas assez. Il nous fallait un ambassadeur. Depuis quelques mois, un agent commercial nous représente sur place. C’est le début, mais les perspectives sont encourageantes», indique Christophe Jaume. En parallèle, le domaine a embauché une commerciale en France pour développer ses ventes en Chine.
Julia Gazaniol, directrice commerciale du Château de Parenchère – 70ha à Ligneux (33) en AOC Bordeaux et Bordeaux supérieur –, a pris, elle aussi, son bâton de pèlerin. Début novembre, elle a profité du Hong Kong Wine and Dine – la réplique locale de Bordeaux Fête le vin – pour pousser jusqu’en Malaisie, aux Philippines et au Vietnam. «J’ai rencontré des petits importateurs avec lesquels nous travaillons de longue date mais que je n’avais jamais vus, ainsi que des prospects», expose-t-elle. Si les volumes restent modestes, les signaux sont positifs. L’importateur philippin a passé commande de deux palettes, incluant pour la première fois 240 bouteilles de la cuvée haut de gamme Esprit de Parenchère et le bordeaux blanc du château. En Malaisie, Julia Gazaniol a conclu une première vente de Bordeaux clairet. L’Inde, où elle se rend tous les trois ans, reste également dans sa ligne de mire, tout comme la Chine où elle cherche de nouveaux distributeurs.
De leur côté, les frères Antoine et Étienne Carteyron ciblent le Canada pour développer les ventes de Château Penin, 40ha à Génissac (33), 270 000 cols en appellation Bordeaux et Bordeaux supérieur. «Nous vendons dans cinq États en 2025 dans ce pays où nous étions absents, explique Antoine. Cela n’a pas été simple : il a fallu trouver des importateurs privés pour expédier en dehors des monopoles d’État. Des collègues nous ont partagé des contacts. Nous prospectons bien plus qu’avant pour rester dans la course.»
Au domaine de Fondrèche à Mazan (84), Sébastien Vincenti a fait du ménage dans sa gamme pour être plus percutant. D’une quinzaine de cuvées, il vient de passer à six en relookant les habillages. «C’est une demande de nos partenaires, souligne-t-il. Il est plus facile pour eux de présenter et d’expliquer une offre restreinte et bien structurée aux forces de vente plutôt qu’une kyrielle de cuvées.» Il lancera officiellement sa gamme en début d’année. Ses importateurs ont pu la découvrir en avant-première et les retours sont plus que positifs.
Jusqu’ici, il n’avait aucun problème pour écouler les 250 000 bouteilles qu’il produit, la moitié étant exportée dans vingt-six pays. Mais, depuis deux ans, la situation a changé. «Parfois, les importateurs commandent deux fois moins qu’auparavant», confie-t-il. Pour y faire face, il élargit lui aussi son portefeuille de clients. «Désormais, si nous devons expédier 300 bouteilles au Mexique, nous le faisons, assure-t-il. Autrefois, nous n’avions pas assez de vin pour répondre à ces demandes. Ce n’est plus le cas.» Pour se maintenir à l’export, il faut faire feu de tout bois.
Depuis huit mois, Mana Martin (photo) a posé ses valises à Milan. Pendant ce temps, Emmanuel, son conjoint, continue de gérer le Château La Gorce, 40ha à Blaignan, dans le Médoc, qui produit 150 000 bouteilles par an, dont 60% partent à l’export. «En 2024, nous avons renoncé aux salons Wine Paris et ProWein car nous n’arrivions pas à décrocher de nouveaux clients, raconte la vigneronne. Bordeaux n’attire plus, et les acheteurs manquent de temps. J’ai donc décidé d’aller à leur rencontre.» Si elle a opté pour Milan, c’est pour ses trois aéroports et parce qu’elle y a un agent. «C’est bien plus simple de se déplacer qu’au départ de Bordeaux», souligne-t-elle. Depuis son installation, elle a sillonné la Belgique, les Pays-Bas, la Grande-Bretagne, l’Allemagne et la Suisse. À chaque déplacement, elle retrouve ses clients et rencontre quatre à cinq prospects. Résultat, de nouveaux contrats, même si les commandes restent modestes. «Pour les faire grandir, il faut du suivi, de la présence, participer aux événements qu’ils organisent…» Quand elle n’est pas à l’étranger, Mana Martin accompagne son agent lors de ses tournées et sur les mini-salons qu’il organise pour faire découvrir son offre à ses clients. À Turin, lors d’un salon, elle a ainsi rencontré un restaurateur à la tête de quatre établissements. Pas de commande pour le moment, mais un contact prometteur.
