Saint-Émilion et Pomerol

Système D même en grand cru classé : "sans se couper du négoce, il faut commercialiser soi-même"

epuis février 2025, la nouvelle structure de commercialisation des châteaux Mazeyres (45 000 cols en AOC Pomerol) et Fonroque (60 000 cols en grand cru classé de Saint- Émilion) appartenant à la famille Guillard est opérationnelle. L’objectif étant de démarcher de nouveaux clients en Europe, notamment en Angleterre, Allemagne, Suisse, et en France auprès du réseau des Café, Hôtels et Restaurants (CHR). « Nous n’avons pas eu de clash avec le négoce. Il ne s’agit pas de se séparer de lui, mais de venir en complément pour élargir la distribution de nos vins » explique Judith Barat, directrice des deux propriétés, pour qui « sans se couper du négoce, il faut commercialiser soi-même. Certains négociants ont été paniqués. Mais nous avons été transparents. Pas question de marcher sur leurs plates-bandes. Nous devons travailler ensemble pour un même but : élargir la distribution. » Trois personnes (dont deux embauches) constituent cette force commerciale, basée au château Fonroque.

Pour le négoce c’est compliqué d’incarner l’identité de chaque propriété

Quel bilan quelques mois plus tard ? Judith Barat se refuse à donner des chiffres. « Trop tôt » indique-t-elle. Elle préfère évoquer l’appétence des clients pour être au contact direct de la propriété : « ils veulent savoir comment nous travaillons, ce que représente la biodynamie (2008 pour Fonroque et 2018 pour Mazeyres). A l’heure où tout est digitalisé, les échanges en face à face sont essentiels. » Et de lâcher : « Pour le négoce c’est compliqué d’incarner l’identité de chaque propriété ».  

Une quarantaine de négociants distribue les vins des châteaux Mazeyres et Fonroque.