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eureusement, il y a la bouteille. Tutiac, la coopérative des Côtes de Blaye s’en sort grâce à ses marques et à ses ventes conditionnées. Du fait des arrachages à Bordeaux, sa surface a chuté de 5 600 ha en 2023 à 4 600 ha cette année et elle est passée de 450 à 320 adhérents. Cette année, elle a récolté 180 000 hl pour une capacité de production de 220 000 hl. « Beaucoup de pluriactifs ont arrêté », explique Olivier Sopena, le nouveau directeur général.
Alors que ses ventes de vin en vrac patinent, ses ventes en bouteilles progressent. « Depuis le début de l’année, nous sommes à +3 % en grande distribution française et à +10 % à l’export, affirme le directeur. Nous sommes la première marque en Côtes de Blaye. Nous sommes positionnés à 90 centimes au-dessus de prix moyen du rayon Bordeaux. »
Ce positionnement en Côtes de Blaye préserve la coopérative de la concurrence frontale avec les marques de Bordeaux. Plus surprenant dans cette affaire : la croissance des ventes en GD est portée par les rouges, Tutiac produisant peu de blancs.
Olivier Sopena explique ce résultat par le renforcement de son équipe commerciale. « Cette année, nous avons recruté des promoteurs, des étudiants d’écoles de commerce en stage de fin d’études. Nous les avons chargés de faire entrer nos bouteilles dans les magasins. Car vous savez comment ça se passe en grande surface ? Je vais vous le dire. Vous arrivez dans un magasin dont la centrale a référencé vos vins. Vous ne voyez pas vos vins dans le rayon. Vous allez voir le chef de rayon. Vous lui dites : alors t’as tout vendu ? C’est là qu’il vous répond : non, ils sont restés dans la remise, t’as qu’à aller les chercher ! J’exagère à peine quand je vous dis ça. »
Morale de l’histoire : ce n’est pas parce qu’un vin est référencé par une centrale d’achat qu’il sera placé dans tous les rayons de l’enseigne. C’est au producteur de s’en assurer. L’occasion aussi de proposer des animations. Ensuite, les consommateurs les achètent, les chefs de rayons se chargeront eux-mêmes de regarnir les rayons. « Ils sont incentivés au taux de rotation », souligne Olivier Sopena. Quand vous avez une nouvelle référence, vous n’hésitez pas, vous mettez les moyens pour que les vins sortent. »
Malheureusement l’essor des ventes conditionnées ne compense pas la chute du vrac -ici pas de chiffres. Si bien que la coopérative a réduit le paiement de ses adhérents. « De 20 % en trois ans, indique le directeur. Mais nous sommes toujours la coopérative qui rémunère le mieux sur notre secteur. »
Dans ce contexte Tutiac réduit très fortement ses investissements, de 2,5 millions d’euros en année normale à 300 à 500 000 € pour l’an prochain, principalement pour améliorer la sécurité des salariés et le contrôle des températures en vinification
