Production et ventes

L'union coopérative Terre de Vignerons, un mastodonte aquitain

Mardi 02 février 2016 par Alexandre Abellan
Article mis à jour le 11/02/2016 17:53:26

Directeur opérationnel, commercial et marketing de Terre de Vignerons, Benoît Berger mise sur un développement commercial opportuniste, porté sur le milieu de gamme.
Directeur opérationnel, commercial et marketing de Terre de Vignerons, Benoît Berger mise sur un développement commercial opportuniste, porté sur le milieu de gamme. - crédit photo : Terre de Vignerons
Pesant pour un cinquième de la production girondine de vins, l’union de production et de commercialisation Terre de Vignerons est un poids-lourd de la coopération. Après avoir assis son outil de production, sur 6 millions d’euros d’investissements, c'est le développement commercial qui est en mire.

En 2012 naissait Terre de Vignerons, de la réunion de Prodiffu et de l’Union Saint-Vincent. Quatre ans plus tard, cette mutualisation de 13 caves coopératives de l’Entre-deux-Mers et de Duras impressionne par le simple alignement de ses chiffres. Ses 1 295 vignerons associés représentent 15 190 hectares de vigne, pour 840 000 hectolitres de vin produits annuellement sur 18 sites de vinification.

3 ans d’investissements dans la production

Avec ses plate-formes de Landerrouat et de Saint-Vincent de Pertignas, Terre de Vignerons puise dans ce potentiel pour créer ses cuvées, les conditionner et les commercialiser*. Annuellement, Terre de Vignerons met ainsi en vente 40 millions de bouteilles et 1 million de BIB (pour un chiffre d’affaires consolidé de 90,7 millions d’euros en 2014). Dans les classements des groupes coopératifs viticoles, Terre de Vignerons se positionne ainsi en première place sur l’Aquitaine et à la troisième position sur l’échelle nationale.

Union coopérative de conditionnement et de commercialisation, Terre de Vignerons a d’abord investi dans son outil industriel. Depuis 2013, Terre de Vignerons a consacré 5,7 millions € à ses deux unités de production. Le site de Saint-Vincent a concentré à lui seul 4,6 millions €, notamment pour la construction d’un bâtiment de stockage et d’une cuverie équipée (climatisation, filtre, générateur d’azote, etc.). Le site de Landerrouat a bénéficié de 1,1 million € pour son outil de conditionnement (lignes de bouteille et de BIB). Ces deux sites rassemblent cinq lignes d’embouteillage et une ligne de bag-in-box (BIB).

L'heure du développement commercial

« Nous avons beaucoup travaillé pour avoir un outil industriel en qualité et quantité » résume Céline Wlostowicer, la présidente de Terre de Vignerons (et des caves de Sauveterre Blasimon). « L’idée est maintenant de travailler les performances commerciales. Notre objectif est de valoriser les vins et de ramener de la valeur ajoutée sur le territoire avec des produits markétés. » Se penchant désormais davantage sur les enjeux et investissements commerciaux, Terre de Vignerons se fixe pour objectif une part de 50 % de ses ventes à l'export (contre 34 % aujourd’hui). L'export est d'ailleurs l'axe de développement au coeur du projet In Vivo Wine, préparant la relance de la marque Cordier en mobilisant des caves coopératives de Gironde. Aujourd'hui, ce nouvel acteur est perçu comme complémentaire de Terre de Vignerons. « Nous sommes attentifs à ce projet, nous verrons selon son développement s’il y a des opportunités » précise Céline Wlostowicer.

« Le développement commercial passe par le grand export (Chine, Etats-Unis…), mais il y a aussi des opportunités sur les marchés français et européens. Les consommateurs y montent en expertise et en gamme » précise Benoît Berger, le directeur de Terre de Vignerons. Et pour lui, les vins d'une union coopérative peuvent parfaitement réponde à la demande en vins premiums : « nous n’avons pas à rougir de la qualité de nos vins. En 2015, ils ont reçu 110 médailles. Aujourd’hui, nous sommes en mesure de répondre aux attentes de grands distributeurs sur des volumes conséquents, avec l’assurance de fournir une qualité constante et typique de l’AOC. » Commercialement, la stratégie de l'union passe par le positionnement sur des niches prometteuses, comme le vin bio (actuellement 2 % des volumes de Terre de Vignerons) et même le vin cacher (1 %). Misant déjà sur les BIB, Terre de Vignerons va lancer ce début d'année deux marques de crémants, élaborés par ses caves adhérentes (une pour la Grande Distribution et l'autre pour les Hôtels, Restaurants et Cafés).

 

* : Le service commercial de Terre de Vignerons est composé d’un service intégré et d’une filiale, Producta Vignobles (dont Terre de Vigneron est l’actionnaire majoritaire).

Les 13 caves constituant Terre de Vignerons
Il s’agit des caves et union coopératives de Créon, d’Espiet, de Gironde sur Dropt, de Guyenne, de Landerrouat-Duras-Cazaugitat-Langoiran, de Monségur, de Mystérieux, de Rauzan, de Ruch, de Saint-Pierre d’Aurillac, de Sainte-Radegonde, de Sauvetterre Blasimon et de Saint-Pey Génissac.

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