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Comment la tonnellerie Berger conquiert de nouveaux clients sans se déplacer

Privée de déplacements par la pandémie, la tonnellerie médocaine a trouvé une astuce pour continuer à organiser des dégustations avec les vignerons et vendre des barriques.
Par Marion Bazireau Le 22 avril 2021
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Comment la tonnellerie Berger conquiert de nouveaux clients sans se déplacer
La responsable du marché US de la tonnellerie avec les œnologues du domaine Frei, en Californie. - crédit photo : Marion Bazireau
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ichée dans le nord du Médoc, à Vertheuil, la tonnellerie Berger & Fils ne dispose pas de catalogue. « Nous travaillons de manière artisanale, en faisant du sur-mesure et en adaptant nos bois et nos chauffes de barriques aux vins de nos clients » pose Tiffany Eicholz, responsable du marché américain.

Tout se joue donc sur la dégustation. « En 2020, la pandémie a ralenti notre dynamique de croissance. Nous ne nous en sommes pas trop mal sortis grâce à nos clients historiques, mais nous n’avons pas pu nous déplacer et prospecter comme nous l’aurions souhaité, notamment le marché US » regrette Tiffany Eicholz.

Dégustation interactive

La tonnellerie a trouvé la parade en ce début d’année. Elle adresse aux vignerons un coffret contenant un livret et des échantillons différemment boisés de vins correspondant à leurs cépages. « Et nous nous retrouvons en visioconférence pour une dégustation interactive » reprend Tiffany Eicholz.

En avril, Vitisphere a assisté à l’un de ses rendez-vous virtuels, avec les trois œnologues dédiés aux vins rouges du domaine Frei, basé dans le vignoble de Sonoma, en Californie.

La responsable du marché a commencé par leur présenter la philosophie de la tonnellerie Berger, leur a partagé un schéma de chauffe, et a dégusté en même temps qu’eux 3 échantillons de merlot, et 3 échantillons de cabernet-sauvignon, à l’aveugle. Le tout a duré 45 minutes.

A la fin de l’échange, Tiffany Eicholz leur a proposé de leur adresser un timbre prépayé pour que les œnologues puissent lui envoyer des échantillons de leur millésime 2020. « Envoyez-moi des vins non boisés, des profils de barriques que vous aimez, ou d’autres que vous n’aimez pas. Nous programmerons une autre visioconférence pour préciser les profils qui vous conviennent le mieux » a-t-elle indiqué. L’équipe de Frei a accepté avec enthousiasme.

Déjà des commandes

Le matin même, la jeune femme avait présenté son coffret à une association d’œnologues à New York. « Plusieurs m’ont déjà envoyé leurs vins, et j’ai déjà reçu des commandes » se félicite-t-elle.

Ce coffret est finalement plus qu’un plan B. « Il est très bien reçu et permet un gain de temps, d’argent, et d’efficacité. Nous sommes en pleine saison commerciale et nous l’utilisons aussi pour suivre nos anciens clients » se réjouit Tiffany Eicholz, attendant néanmoins avec impatience de reprendre les rendez-vous en personne.

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