LE FIL

Expérimentées à Monbazillac

Les leviers vignerons de la fidélisation de la clientèle particulière pendant le confinement

Mercredi 15 avril 2020 par Colette Goinère

Le château Poulvère produit 5000 hectolitres de vins, soit l'équivalent de 600 000 cols, 1 5% partent à l’export. Le vrac représente 25 %. Sur le territoire national, la production est dispatchée entre grandes surfaces, CHR et particuliers.
Le château Poulvère produit 5000 hectolitres de vins, soit l'équivalent de 600 000 cols, 1 5% partent à l’export. Le vrac représente 25 %. Sur le territoire national, la production est dispatchée entre grandes surfaces, CHR et particuliers. - crédit photo : Château Poulvère
Pour conserver ses clients particulier sur toute la France, le château Poulvere a négocié des tarifs attractifs avec l’un de ses transporteurs.

Cavistes à l’arrêt, transporteurs impactés : comment maintenir sa clientèle de particuliers par temps de confinement ? Château Poulvère, propriété de 104 hectares en AOC Bergerac, Pécharmant, et Monbazillac tente de résoudre l’équation. « Avant le confinement nous avions des rendez-vous réguliers avec notre clientèle particulière qui se rend chez les cavistes ou qui fréquente les salons des vignerons indépendants. Nous en faisons huit par an. Tous ont été arrêtés. Il fallait trouver un moyen pour fidéliser les particuliers. Nous nous nous sommes mis d’accord avec l’un de nos transporteurs autour d’un tarif attractif pour un coffret de trois bouteilles. UPS a fait un effort de quelques pourcents. Nous également. Au final le consommateur paie 30€ pour un coffret » indique Benoit Borderie, le directeur commercial du château Poulvère.

Ce dernier n’a pu obtenir d’engagement sur le délai de livraison, il a par contre négocié la réactivité du transporteur qui s’est engagé à faire un enlèvement d’une à deux fois par semaine. Entre le 23 mars et le 4 avril, une quinzaine de commandes a pu être livrée en Ile de France, région parisienne, dans l’Oise, en Loire Atlantique et du coté de Clermont Ferrand. Le particulier peut craquer pour une box baptisée « Planchatime » qui contient un bergerac rouge, rosé et sec. Ou « Aperotime » comprenant un bergerac sec, rosé, et un Côtes de Bergerac moelleux. Ces boxes aujourd’hui proposées aux particuliers ont été lancées l’été dernier pour être distribuées chez les cavistes et dans les épiceries fines du territoire.Un vrai challenge pour château Poulvère, qui affiche un fichier de 40 00 clients particuliers dont 70 % résident en dehors de la Nouvelle Aquitaine.

"Poulvère Deliveroo"

Dès le début du confinement, Benoit Borderie a pris son téléphone pour faire un état des lieux des forces en présence et mesurer l’impact du covid -19 : quels cavistes, grossistes et transporteurs travaillaient encore, à quel rythme ?  « Pendant quatre jours nous avons fait le tour de nos partenaires. Du coté des cinq transporteurs avec qui nous travaillons, certains étaient à l’arrêt, d’autres travaillaient de façon réduite. Cet état des lieux a permis de bâtir un climat de confiance avec nos partenaires. C’est ainsi que nous avons pu négocier avec le transporteur UPS ».Pour faire vivre les quinze salariés de la propriété et maintenir l’activité, Benoit Borderie multiplie les initiatives : pour livrer les particuliers à domicile, des locaux, qu’ils soient de Dordogne ou de Gironde, il a lancé « Poulvère Deliveroo ». Le propre camion de l’entreprise dépose le colis devant la porte du client. Depuis le 26 mars, cinq tournées ont été réalisées. 200 bouteilles ont ainsi été acheminées.

Autre initiative : une boutique en ligne qui devrait voir le jour dans les prochaines semaines. Douze références du château seront proposées.

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