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Rencontres nationales VIF 2019

Réussir à l'export : l'importance de "l'avant" et de "l'après"

Jeudi 11 avril 2019 par Juliette Cassagnes
Article mis à jour le 12/04/2019 09:04:50

Pour réussir une mission export, il faut prévoir une bonne préparation et une constance dans le suivi, des facteurs clés essentielsPour réussir une mission export, il faut prévoir une bonne préparation et une constance dans le suivi, des facteurs clés essentiels - crédit photo : DR
Réussir une mission export, c'est avant tout réussir « l'avant » et « l'après » mission, si l'on en croit l'ensemble des témoins venus lors des Rencontres nationales des Vignerons indépendants. Explications.

« L'avant-mission » consiste en une bonne préparation de celle-ci, qualifiée de très importante par les nombreux intervenants. Cette phase doit se traduire par la conduite d'une réflexion sur la stratégie que l'on souhaite donner : quel vin, à quels prix et quantité, pour quel marché, quelles culture, habitudes de travail et structuration de celui-ci, dois-je adapter mon packaging, dois-je signer un accord d'exclusivité ou non, un contrat, souscrire une assurance export, quel moyen de paiement... ?

"Pas de copier-coller "
« Le couple culture-marché est indissociable et essentiel pour aborder un marché, a ainsi rappelé Pascal Bouvet, du club international banque CIC. Et il ne faut surtout pas vouloir reproduire quelque chose qui a marché sur un pays, c'est une erreur souvent commise », a t-il poursuivi.

Autre conseil donné : faire attention à ne pas multiplier les circuits sur un même pays, ainsi qu'à la cohérence des tarifs si le vin est vendu sur internet. Concernant le prix de vente, ce spécialiste préconise d'y intégrer le coût de la mission et du suivi, mais aussi de déterminer à l'avance sa « capacité de négociation ». Il faut également réfléchir à ses avantages concurrentiels : « Ce qui vous rend différent, vos points forts, vos distinctions (récompenses, notes), qui seront des arguments de vente ». Un site internet traduit au minimum dans un anglais correct est un préalable indispensable à toute action export. Exit donc le bon vieux « Google trad ».

Mission ou salon export ?

Il est possible de trouver des contacts de prospects, agents ou importateurs, dans des répertoires ou auprès d'agences  : Business France, Kompass, Best wine importers, Vinup, etc. « La compréhension des attentes de l'importateur, de qui il est, son état d'esprit et de ce qu'il attend de vous, est primordiale », a insisté Pascal Bouvet.

« Mais l'aventure en solitaire est difficile, le plus souvent, le poisson n'est pas au rendez-vous », a prévenu Olivier Prothon. De nombreux organismes, types Business France, CCI, banques, interprofessions, etc - accompagnent sinon les vignerons dans leur sélection de marchés et dans la préparation de leur mission ou salon.

Sur la question du choix de l'un ou de l'autre, un salon est plus vaste, engendre plus de contacts, mais de personnes d'horizons différents, moins bien identifiées. Ils nécessitent donc de communiquer en amont votre venue, programmer des rendez-vous. Une mission consiste à rencontrer des importateurs sélectionnés en amont, bien identifiés, ayant des capacités financières connues, avec connaissance de ce qu'ils cherchent comme types de vins. La prospection est donc plus ciblée.

Que ce soit en prospection ou en suivi commercial, la présence du vigneron lui-même a été vivement recommandée par les différents spécialistes, car très attendue par les importateurs. Cela leur facilite aussi la vente de votre vin, car mieux à-mêmes d'en parler et de le vendre ensuite. « C'est important d'être présent localement. C'est une marque d'estime et d'engagement aux yeux de votre importateur, a insisté Pascal Bouvet. C'est encore plus vrai en Asie, où la personnalisation des vins est très recherchée ». « Votre importateur est votre client mais aussi votre ambassadeur et 1er vendeur, il a un rôle central », a confirmé Denis Abraham, conseiller Business France à Düsseldorf, en Allemagne.

L'échec reste à envisager

Une fois rentré de voyage, le plus difficile reste à venir : « assurer un suivi sans faille », qui commence par une relance rapidement après la première prise de contact, et qui doit se poursuivre dans les mois qui suivent. « Rien de tel que le téléphone, selon Denis Abraham, plus performant qu'un email ».

Des moyens humains devront donc être prévus et alloués en amont afin d'assurer ce suivi post-mission. « Dans le cas contraire, la mission ne vaut pas le coup », estime Pascal Bouvet.  Pour Elodie le Dréan, responsable département vin de l'agence de développement économique Région Occitanie, c'est même là « que tout démarre ». L'objectif de ce suivi : entretenir le contact.

« Une visite au moins une fois par an s'impose », suggère aussi Denis Abraham. La finalité étant de parvenir à établir une relation de partenariat sur la durée, où chacun y gagne. « La constance est l'un des facteurs clés de succès », a expliqué Olivier Prothon. La patience et la persévérance également: il faut compter plusieus années – en règle générale 4 ou 5 ans - pour obtenir des volumes intéressants.

Enfin, il faut aussi avoir en tête que toute mission ne débouche pas systématiquement sur une vente, loin de là. « C'est peut être que ce n'était pas le bon moment..Il faut analyser les raisons de l'échec », conseille Pascal Bouvet.

Tags : Exportation

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