LE FIL

Cible délicate

Loire Propriétés veut séduire les cavistes

Lundi 01 février 2016 par Marion Sepeau Ivaldi

Selon le directeur commercial de Loire Propriétés, les cavistes restent frileux face à l'offre de la coopération, même si désormais certaines cuvées des coopératives sont remarquables.
Selon le directeur commercial de Loire Propriétés, les cavistes restent frileux face à l'offre de la coopération, même si désormais certaines cuvées des coopératives sont remarquables. - crédit photo : Loire Propriétés
Au Salon des vins de Loire, le groupe coopératif Loire Propriété (membre de groupe coopératif de l'Union Agricole du Pays de la Loire) axe sa communication vers les cavistes en faisant la démonstration de sa capacité à produire des cuvées adaptées à l’exigence de cette cible. Il n’oublie pas pour autant le GD et annonce son intention d’investir dans le Bag-in-Box.

« Nous avons décidé de changer notre façon d’aborder le Salon des vins de Loire » explique Bruno Prévot, directeur commercial de Loire Propriétés. Objectif cette année : séduire les cavistes. « Notre force de vente est faible sur Paris, le salon est une bonne porte d’entrée pour rencontrer cette cible pour laquelle nous avons des produits adaptés » poursuit-il. Et c’est vrai que parmi les 300 références de la cave qui produit 12 millions de cols annuellement, certaines petites perles pourraient bien attirer les cavistes indépendants.

Loire Propriétés est ainsi un important opérateur de l’AOP confidentielle Tourraine Oisly (production annuelle moyenne de l’appellation : 1100 hl). La coopérative en produit 10 000 cols par an au Domaine de la Gitournière. « C’est une appellation à base de sauvignon qui s’apparente au Sancerre mais avec davantage de gras » indique Bruno Prévot. Bref, elle a de quoi intéresser les cavistes de même que Jubilation, un Muscadet Sèvre et Maine sur lie ou Fauteuil Rouge en Chinon. Ces trois cuvées ont en commun une rigueur de production. « Certaines années, comme 2013, nous renonçons à en produire » précise Bruno Prévot.

Un public difficile à convaincre

Reste que le caviste est un client difficile à convaincre. « L’image des coopératives auprès de ces clients est compliquée. Il faut leur démontrer que nous sommes capables de répondre à leurs exigences ». Et même avec des produits minutieusement travaillés, le petit vigneron avec son histoire à raconter se prête mieux à l’exercice de la vente conseil.

Au-delà de cette cible de distribution, Loire Propriétés continue aussi son travail avec la grande-distribution qui représente 50% des volumes. « Nous allons investir dans une nouvelle ligne de Bib pour nous donner la capacité de produire entre 2 et 3 millions de Bib chaque année, car la grande distribution nous offre de belles perspectives pour ce segment » explique Bruno Prévot. Loire Propriétés a produit 814 00 unités (dont environ 154 000 Pouch, ce qui fait de Loire Propriétés le premier opérateur français sur ce packaging) en 2015 contre 460 000 en 2013. Le développement de ce contenant est très soutenu. Et, si la coopérative voit un avenir rose pour le Bag-in-box, reste une question en suspens. « Les hausses de prix se répercutent plus fort à cause de leur format. Si les seuils psychologiques de prix sont dépassés, cela risque de décourager les consommateurs qui, sur ce type de contenant, sont nombreux à rechercher un prix avantageux». 

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