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Baisse des ventes ou problèmes de développement
Poser le bon diagnostic !

Par Gilles Isart Le 02 novembre 2004
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Poser le bon diagnostic !
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orsque des difficultés commerciales se font jour, la communication et les forces de vente sont rapidement rendues responsables de la situation mais le sont elles toujours ? Avant d’agir, il est essentiel de poser le bon diagnostic et d’explorer d’autres causes possibles qui trouvent leur origine dans la politique marketing et la stratégie d’entreprise. Explications de Gilles Isart, consultant.

Sur un marché défini, les entreprises qui gagnent sont celles qui réussissent à prendre l’avantage sur leurs concurrents : vérité qu’il n’est pas inutile de rappeler. Quand une entreprise n’arrive pas à percer ou perd des parts de marché, elle doit se poser la question de sa force compétitive c'est-à-dire sa force par rapport à ses concurrents.

La première étape d’un bon diagnostic va avoir pour but de vérifier si la force compétitive de l’entreprise est suffisante et d’étudier comment la renforcer. Elle est évaluée par de nombreux facteurs tels que l’image, la qualité des produits ou services, le niveau de prix.

Ecouter le marché !

Les entreprises qui réussissent sont aussi celles qui écoutent leur marché, en cherchant à comprendre les besoins des clients pour concevoir les produits et services qui leur apporteront satisfaction : c’est la philosophie marketing. Etes vous sûr d’avoir conçu vos produits ou services en fonction des besoins des clients et non en fonction de ce que vous imaginez être ces besoins ?

La seconde étape du diagnostic a pour objectif de mesurer objectivement si les produits ou services fournies par l’entreprise sont bien en phase avec les besoins et attentes des clients qu’elles cherchent à satisfaire.

Un problème bien posé est déjà à moitié résolu

En résumé, une régression des ventes ou l’absence de développement n’est finalement qu’un symptôme et la traduction de la sanction du marché. Si elles peuvent avoir pour origine un manque d’efficacité des vendeurs, elles peuvent aussi avoir d’autres causes comme on vient de le voir. Prendre un peu de recul pour faire ce diagnostic est essentiel car une erreur d’appréciation retardera d’autant la mise en œuvre de solutions adéquates. Cette perte de temps peut être fatale à l’entreprise car des choix marketing ou stratégiques inadaptés demandent beaucoup plus de délais pour être corrigés qu’un simple manque d’efficacité au niveau des forces de vente.
Il n’y a pas de solution simple à un problème complexe mais un problème bien posé est déjà à moitié résolu. Si vous êtes confrontés à des problèmes de vente, passez au crible stratégie, politique marketing et commerciale et identifiez le ou les leviers qui vous permettront de redresser la barre.


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