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Samedi 05 janvier 2013 - AVIS D’EXPERT
Par MR

Exporter : Aborder les marchés d'exportations s'anticipe, se prépare, et s'optimise...

"Aborder le marché export s’anticipe, se prépare et s’optimise" c'est le conseil donné par les experts du cabinet EXCO
Une implantation export réussie est une implantation pérenne et calibrée à la structure de l’entreprise ainsi qu’au pays ciblé.
En effet, aborder le marché export génère des coûts directs (frais commerciaux, frais de promotion) mais également des coûts cachés (mobilisation de stocks, risques financiers) qui peuvent déstabiliser une entreprise non préparée.
C’est pourquoi exporter s’anticipe. Et pour cela, l’entreprise doit être bien accompagnée.
Elle doit véritablement construire une stratégie. Cette réflexion doit s’articuler autour de différents éléments : Avec qui ? Comment ? Pourquoi ? Quand ? Avec quels outils ?
Toutes les réponses à ces questions seront données dans la mise en oeuvre de la stratégie export. Celle-ci s’organise en trois étapes :
- Elaboration de la stratégie d’implantation
- La démarche commerciale
- La sécurisation de la relation commerciale
 

Sommaire

ELABORATION DE LA STRATÉGIE D'IMPLANTATION

1. Diagnostic de l’existant

Ce diagnostic doit faire un état des lieux des moyens techniques et financiers (quel produit, quel prix…) et de mettre en évidence les aptitudes de l’entreprise à aborder le marché export.
Votre expert-comptable ou votre organisme consulaire peut intervenir dans cette étape.
A ce titre, notre cabinet, EXCO Languedoc, sommes agréés par France Agrimer pour la réalisation de ces diagnostics. Ce référencement permet la perception de subvention à hauteur de 50% du coût du diagnostic.
 
2. Analyse du pays cible
Il sera important de déterminer les habitudes de consommations, contraintes juridiques, douanières, sociales, fiscales du pays cible.
Ubifrance possède des implantations dans la plupart des pays et ses correspondants sont en mesure de donner toutes les informations nécessaires à une bonne connaissance du marché.
Diverses aides nationales et, ou régionales peuvent amoindrir les coûts engendrés (assurance prospection).
 
3. Elaboration du plan d’action et de l’accompagnement spécifique à rechercher
Compte tenu du diagnostic et de l’analyse du pays cible, un plan d’action et une étude de faisabilité adaptés à l’entreprise seront élaborés. Ils seront construits afin d’optimiser les appuis notamment financiers à sa disposition.
Cette étape peut bénéficier d’une prise en charge par le biais de fonds régionaux et, ou européens.
 
4. Dossier assurance prospection
- Définition
L’assurance prospection est un système public de financement de l’effort financier de prospection commerciale. Il consiste en une prise en charge à hauteur de 65% du frais engagés tels que :
Les frais de déplacement, d’hébergement, de transport
Les coûts d’étude et d’intermédiaires inhérents à l’implantation à l’étranger
Les frais de personnel et du dirigeant relatifs à la prospection
Les coûts des salons professionnels agréés (France ou étranger)
- Modalités
Ce financement se matérialise par le dépôt d’un dossier auprès de la COFACE, organisme instructeur. Celui-ci consiste en une avance de trésorerie remboursable sur un taux du chiffre d’affaires réalisé à l’export (entre 7 et 10% selon le système).
Dans le cas où le chiffre d’affaires dégagé à l’export n’est pas suffisant, cette avance est définitivement acquise par l’entreprise.
- Choix de l’assurance prospection : l’ « A3P » ou l’AP « classique »
La COFACE propose deux types d’assurance prospection :
L’assurance prospection « classique »
L’assurance prospection premiers pas (A3P) visant à couvrir les entreprise du risque commercial lié aux premières démarches de prospection. Elle permet grâce à son caractère forfaitaire et sa simplification de répondre aux besoins des PME-TPE.
Une réflexion en fonction de la stratégie export prévue doit être menée afin de déterminer l’assurance la plus adaptée à votre structure.

LA DÉMARCHE COMMERCIALE EXPORT-PROSPECTION

La mise en oeuvre d’une démarche commerciale nécessite des moyens humains précédemment quantifiés. Différentes solutions existent qu’il faut adapter à votre structure.

Votre expert-comptable vous aidera à optimiser le statut juridique et social de ces moyens humains.

1. Externalisation ou pas des moyens
Il existe différents statuts permettant à l’entreprise de structurer sa démarche commerciale hors du statut de salariat direct :
- La mutualisation des moyens. La création d’un groupement d’intérêt économique (GIE) permet, par exemple, à plusieurs entreprises de mettre en commun des moyens nécessaires au développement export (personnel, bureaux, locaux, logistique).
- L’agent commercial. Il est lié à l’entreprise par un contrat spécifique qui encadre la relation. Il peut être exclusif ou pas. Il n’a qu’un rôle d’intermédiation.
- Le recours à un VIE (Volontariat International en Entreprise). Il s’agit d’une relation tripartite entre l’entreprise (donneur d’ordre), UBIFRANCE (employeur) et le commercial (salarié d’UBIFRANCE). Ce système évite à l’entreprise de gérer directement la relation de salariat, celle-ci étant sous-traitée à UBIFRANCE. La prestation est alors facturée par UBIFRANCE déduction faite de l’aide gouvernementale. Ce type de contrat a une durée comprise entre 6 et 24 mois et ne peut concerner que les candidats âgés de 18 à 28 ans.
 
2. Optimisation fiscale du statut : crédit d’impôt prospection commerciale
Il s’agit d’un crédit impôt (remboursable par l’Etat) valable quel que soit le régime fiscal de l’entreprise (IS, BA, BIC). Il consiste en une rétrocession de 50% du montant des dépenses de prospection (plafonnées à 40K€) dans le cas où un recrutement dédié à l’export a été mis en place (VIE ou embauche).

SÉCURISATION DE LA TRANSACTION COMMERCIALE

Il est important de sécuriser la transaction. En effet, des règles spécifiques au pays peuvent s’appliquer. Il convient de prendre des précautions concernant le formalisme du contrat et les moyens de paiement.

 
1. Sécurisation de la relation contractuelle
> La rédaction du contrat. Il y a lieu de s’assurer :
de la langue officielle du contrat,
de la législation applicable au contrat
des règles applicables en matière de transfert de propriété
Le chargé export de la Chambre de commerce et de l’industrie régional est un interlocuteur privilégié dans ce type de mission.
> La responsabilité civile de l’entreprise : Il sera important de se rapprocher de sa compagnie d’assurance pour vérifier que l’entreprise est correctement garantie pour mener une activité dans le pays concerné.
 
2. Sécurisation des paiements
A l’export il faut oublier nos réflexes habituels nationaux. Ainsi, le chèque est un moyen de paiement à proscrire, il ne bénéficie d’aucune garantie. Pour sécuriser ses paiements, le candidat à l’export peut utiliser :
- Le virement SWIFT. Le virement est irrévocable, rapide, sûr et, c’est l’un des moyens de paiement international les moins coûteux.
- La garantie bancaire à première demande. C’est un engagement bancaire autonome, irrévocable, inconditionnel, à première demande.Le paiement d’une garantie sanctionne une défaillance de l’acheteur dans ses obligations de paiement.
Il faudra cependant, prendre certaines précautions notamment :
éviter d'utiliser une formulation ambiguë telle que « la garantie est payable à première demande justifiée (traduction de l'expression anglaise « at justified request ») »
préciser le document qui doit être présenté lors de l'appel de la garantie pour éviter toute interprétation divergente des parties.
- Le crédit documentaire. C’est un engagement donné par une banque pour le compte de son client acheteur afin de payer à un bénéficiaire, le montant du crédit contre remise des documents stipulés dans l’ouverture du crédit. Les termes rédactionnels du contrat devront être très précis pour sécuriser au mieux ce moyen de paiement notamment en respectant les règles et usances de la CCI (depuis 2007 RUU 600).
 
[ LES COMMENTAIRES (2) ]
blachon francois - Le 05 janvier 2013 à 22:54:29
le paiement Swift n'est pas " sur" car c'est un virement bancaire effectué par l 'acheteur sans aucune garantie pour le vendeur si ce n'est la confiance qu'il peut avoir dans son client les membres d'un GIE sont solidaires sur la totalité des pertes L’agent commercial. vos "experts" donnent une image tres restrictive de l agent commercial qui est obligatoire sur certains marchés quelles expériences ont vos experts ????
Eric Riesling - Le 05 janvier 2013 à 18:58:32
Attention ! vendre à l'export est une spécialité à part dans le métier de la vente ! Pour les "petits" c'est souvent une impasse que de se lancer seul sur ces marchés ! Combien de palettes sont parties ainsi soit-disant pour la vente et qui en vérité sont arrivés "pour goûter"... combien se sont fait rouler..y compris parmi les grands noms... Déjà, le vigneron doit être viticulteur, oenologue, metteur en bouteille, marketeur, et vendeur...alors pas étonnant que tant reviennent déçus des leurs tentatives de vente à l'export. De plus, chaque marché est spécifique, et nécessite d'avoir les contacts. Et puis quid de la présence sur place ? La vente ça se passe en continu, pas une fois comme ça, et puis tout va bien ! La concurrence est rude et si l'on n'est pas déjà un "nom" il faut donc se confronter à d'autres bien et souvent mieux "affutés". Parmi les "différents statuts permettant à l’entreprise de structurer sa démarche commerciale" là aussi il faut décoder l'article pondu par une agence de comm : Le GIE ne dispense pas de fournir le boulot et il faut alors "noyer le nom" du viti dans une "marque" commune. Il faut le savoir, mais la solution est souvent bonne. Mais attention aux frais qui s'envolent vite ! De confier le boulot à un agent commercial spécialisé est une solution qui va bien au-delà de comme vous écrivez seulement " un rôle d’intermédiation.". Bien entendu comme partout vous trouverez des charlatans mais si vous choisissez un type qui fait son boulot, c'est LE type qui sera en permanence en train de représenter vos vins ! Exemple aux USA, où si l'on n'est pas présent, eh bien le vin est très très vite oublié...dans beaucoup de pays on ne choisit pas le vin par fidélité, on choisit celui qui est présent. Et rien n'est jamais acquis ! Enfin le recours à un VIE (Volontariat International en Entreprise) est beaucoup trop aléatoire dans les résultats et les conditions ne permettent pas de développer une présence durable.
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